Le Groupe des services fonciers de CBRE revient sur 30 ans de hauts et de bas du marché

Les ventes de terrains dans la région du Grand Toronto traversent actuellement une période difficile.

Pourtant, Mike Czestochowski et Lauren White de CBRE gardent leur sang-froid : ces deux courtiers expérimentés ont traversé de nombreux cycles économiques au fil des décennies consacrées à accompagner leurs clients.

« Une chose est certaine dans notre secteur : il ne cesse d’évoluer », affirme Mike Czestochowski, vice-chairman à CBRE, qui a fondé le Groupe des services fonciers en 1995, avant d’être rejoint par Lauren White en 2006. L’équipe compte aujourd’hui 10 membres.

« Rien ne reste stable longtemps, explique Mike Czestochowski. Il faut donc garder la tête froide et poursuivre son travail sans réactions excessives. La patience est essentielle pour traverser aussi bien les ralentissements que les périodes de reprise. Il ne faut s’inquiéter ni des périodes d’euphorie ni des effondrements du marché. »

Cela dit, selon Lauren White, finaliser des transactions dans le contexte actuel s’avère particulièrement ardu. 

« Les politiques gouvernementales évoluent constamment, le financement est complexe, et les fluctuations économiques mondiales modifient la donne, explique-t-elle. Conclure une affaire est simplement devenu plus difficile. Ce qui prenait auparavant deux à trois mois nécessite maintenant de six mois à un an. »

Réorientation vers les mises sous séquestre

Bien que les ventes de terrains soient difficiles actuellement, le Groupe des services fonciers continue de recevoir des sollicitations, notamment pour un segment en pleine croissance : la gestion des ventes de biens immobiliers en difficulté pour le compte de prêteurs et de séquestres.

La hausse des taux d’intérêt a sévèrement touché le marché immobilier, et le rythme des ventes en difficulté au moyen des mises sous séquestre et des ventes forcées s’est considérablement accéléré ces deux dernières années.

« Après avoir traversé plusieurs récessions, on parvient presque à les anticiper, déclare Mike Czestochowski. Nous avons pressenti celle-ci il y a quelques années et avons réorienté notre activité pour être prêts à soutenir les prêteurs et les séquestres dans les ventes en difficulté. »

L’intégrité comme valeur distinctive

L’engagement du Groupe des services fonciers envers ses clients leur a permis de gagner leur fidélité au fil des ans.

« Nous ne promettons pas aux clients potentiels ce qu’ils souhaitent entendre uniquement pour obtenir un mandat, explique Lauren White. Parfois, cela signifie perdre un contrat au profit d’un concurrent, mais, en définitive, nous privilégions une approche sincère avec nos clients pour gagner leur confiance. Nous tenons nos promesses et respectons nos valeurs. Nous nous engageons sur le long terme. »

« C’est particulièrement important quand le marché est difficile, ajoute-t-elle. Nous agissons avec intégrité et apportons une réelle valeur ajoutée à nos clients, dans les périodes fastes comme dans les moments difficiles. »

Des relations pérennes

Selon Mike Czestochowski, la transparence et l’intégrité du processus de vente de gré à gré rassurent les clients lorsqu’ils font une offre sur des propriétés mises sur le marché. « Cela nous a permis de revendre certaines parcelles au cours de leur aménagement. »

Par exemple, Mike Czestochowski et Lauren White ont récemment vendu une propriété à Oshawa pour 165 millions de dollars, que Mike Czestochowski avait initialement cédée au beau-père du vendeur au milieu des années 1980, alors qu’il ne s’agissait que d’une ferme. Elle est en cours de viabilisation et deviendra à terme une communauté à part entière.

« Tout repose sur des relations à long terme, affirme Mike Czestochowski. Les propriétaires arrivent à un point où ils ne souhaitent plus aménager eux-mêmes le terrain et préfèrent le vendre. Leurs proches nous contactent pour vendre leurs propriétés parce qu’ils savent que nous privilégierons d’abord les intérêts de leur famille. »

« Lorsque vous vendez une propriété de 100 millions de dollars, vous voulez travailler avec un professionnel qui se concentre sur vous, et non sur le montant de sa commission, ajoute-t-il. Notre priorité sera toujours de prendre soin du client que nous représentons, c’est pourquoi nous sommes toujours présents après toutes ces années. »

De grandes transactions, de grands changements

Le Groupe des services fonciers a réalisé de nombreuses transactions importantes au fil des ans. Mais l’équipe tire surtout une grande fierté de voir comment ces transactions ont créé des communautés et amélioré la qualité de vie des habitants.

Prenons l’exemple de l’acquisition du terrain pour le nouvel hôpital de Vaughan. Le Groupe des services fonciers, qui représentait Cedar Fair (la société mère de Canada’s Wonderland), a collaboré avec la municipalité de Vaughan, en participant aux réunions du conseil et en fournissant des commentaires et des informations pertinentes sur la propriété de son client.

« Certes, vous vendez des terrains, mais comment cela contribue-t-il à transformer villes et villages en lieux plus prospères? s’interroge Mike Czestochowski. Ce sont ces résultats que vous souhaitez observer lorsque vous exercez ce métier. Particulièrement lorsqu’il s’agit d’établissements essentiels comme un hôpital, dont les communautés ont tant besoin. »

« On ressent une certaine fierté lorsqu’on passe devant un site sur lequel on a travaillé alors qu’il n’était qu’un simple champ, et qu’on le voit désormais aménagé, qu’il s’agisse de maisons individuelles, d’immeubles résidentiels, d’un complexe industriel, d’un centre commercial, d’un hôpital ou d’un autre équipement institutionnel. On éprouve une satisfaction d’avoir contribué à cette transformation. »

Une autre transaction marquante pour le Groupe des services fonciers a été la vente d’un important site de reconversion industrielle à l’intersection de Leslie Street et de Sheppard Avenue, où se dresse aujourd’hui Concord Park Place. Avec un ensemble de 20 tours résidentielles, Park Place constitue la deuxième plus grande communauté planifiée de Toronto (CityPlace de Concord, sur les anciennes emprises ferroviaires, étant la plus importante).

« Je me souviens avoir parcouru le site de Park Place lorsqu’il n’y avait qu’un entrepôt Canadian Tire à proximité de l’autoroute 401, raconte Mike Czestochowski. La transformation est impressionnante. »

Engagement communautaire

Concernant les organisations à but non lucratif, Lauren White souligne que le Groupe des services fonciers a collaboré avec des structures communautaires comme le YMCA et l’Armée du Salut, en les aidant à collecter des fonds et à trouver des solutions immobilières adaptées. « Parfois, il ne s’agit même pas du site que vous vendez, mais plutôt de l’accompagnement de qualité offert à ces organisations », précise-t-elle.

Le Groupe des services fonciers a conseillé les Guides du Canada pour la vente du siège social de l’organisation dans le centre-ville de Toronto; Mike Czestochowski et Lauren White ont suggéré au groupe de s’associer aux propriétaires privés d’un site adjacent et de proposer la propriété combinée à un promoteur immobilier.

« La valeur des deux sites réunis était nettement supérieure à ce qu’elle aurait été individuellement, attirant davantage de capitaux et suscitant plus d’intérêt de la part des investisseurs potentiels », explique Mike Czestochowski.

À la suite à cette transaction, il a acheté 3 500 boîtes de biscuits de l’organisation, qui ont été distribuées pendant le confinement dû à la COVID-19 à l’ensemble du personnel de l’hôpital Markham Stouffville, où Mike Czestochowski siégeait au conseil d’administration de la fondation.

« Ce fut extraordinaire de constater à quel point cette initiative a apporté de la joie à tous, dans une période particulièrement éprouvante pour les professionnels de santé. »

Un regard vers l’avenir

Quel avenir pour le marché foncier de la région du Grand Toronto?

« Toronto est désormais une véritable métropole mondiale, affirme Mike Czestochowski, et l’envergure de la ville ainsi que la diversité de ses habitants et de ses secteurs d’activité continueront de stimuler la croissance, quelles que soient les conditions macroéconomiques. »

« Nous sommes une destination prisée où des personnes du monde entier aspirent à vivre et travailler. Notre population est diversifiée et les opportunités économiques nombreuses. Je suis convaincu que la région du Grand Toronto et du Grand Golden Horseshoe poursuivront leur développement et leur prospérité. »