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Ralf Carcani – Nouveaux horizons : les futurs dirigeants de CBRE
09 novembre 2023 4 Minute Read
Ralf Carcani guide stratégiquement ses clients de bureau et de laboratoire avec l’habileté d’un joueur d’échecs, ce qu’il est pendant son temps libre.
Les compétences, la passion, le caractère et l’engagement de M. Carcani en vue d’avoir un impact positif sur le bureau de Montréal lui ont permis de gagner le Prix Futur leader pour l’est du Canada 2022.
Nous avons parlé à Ralf Carcani de la façon dont il a bâti sa carrière dans l’immobilier commercial et de la manière dont il aide les locataires de bureaux à traverser cette période d’incertitude.
En ce qui vous concerne, que signifie recevoir le Prix Futur leader?
C’est un grand honneur, bien sûr, mais je le vois comme le début de quelque chose d’autre. J’y vois un rappel que je dois un jour devenir un leader à part entière et que je dois travailler pour atteindre cet objectif. C’est donc une motivation à le faire tous les jours.
Parlez-nous de votre cheminement de carrière.
Je me suis joint à CBRE en 2019 au sein de l’équipe de représentation des locataires de bureaux à Montréal avec Jeremy Kenemy et Veronik Bastien. Bien que j’aie commencé en tant que coordonnateur d’équipe, j’ai rapidement eu l’occasion de travailler sur les transactions de manière plus directe. La courbe d’apprentissage a donc été abrupte. Le mois suivant, c’était le début de la pandémie. La location de bureaux est devenue très difficile et les locataires ne savaient pas quoi faire avec leurs locaux. La courbe d’apprentissage est devenue encore plus prononcée. Mes principaux objectifs étaient de développer des affaires pour l’équipe, d’aider à conclure des transactions et d’aider les locataires à réévaluer leur stratégie de bureau.
Quel est votre aspect préféré de votre travail?
La partie préférée de mon travail provient de la partie la moins préférée de mon travail, c’est-à-dire, faire de la sollicitation à froid et communiquer avec des personnes qui n’ont pas le temps et qui n’ont pas l’intention de me parler. Mais lorsque je réussis à organiser une réunion et au bout du compte à créer une relation avec quelqu’un que j’ai prospecté, c’est incroyablement gratifiant.
De quelle transaction êtes-vous le plus fier?
Cela a découlé de l’un des premiers appels de prospection que j’ai faits, moins d’un an après avoir rejoint CBRE. J’avais essayé de communiquer avec une entreprise en particulier en appelant et en leur envoyant des renseignements. Un jour, la responsable a décidé qu’il valait peut-être la peine de me parler. Elle m’a transféré à la bonne personne, à la suite de quoi notre équipe a obtenu le mandat de déménager son espace. La transaction a été conclue récemment, presque deux ans et demi plus tard. Cela m’a appris qu’il est important d’offrir de la valeur aux gens, car ils verront ultimement ce que vous pouvez faire pour eux et voudront travailler avec vous.
Quels sont les défis et les opportunités actuels sur le marché des bureaux de Montréal?
À Montréal, nous sommes confrontés à deux mondes où certains locataires reprennent l’espace qu’ils avaient mis en sous-location, tandis que d’autres se débarrassent entièrement de leurs bureaux. C’est tout un art d’essayer de comprendre pourquoi certains locataires vont dans un sens et d’autres dans l’autre. Je pense que mon rôle en tant que courtier est plus important que jamais parce que les locataires ont besoin d’atteindre leurs objectifs commerciaux et de mesurer leur productivité. Le bureau est un excellent outil pour cela. En tant que courtiers, nous devons être la meilleure ressource pour les entreprises qui tentent de déterminer ce qu’elles doivent faire avec leur espace de bureau.
Qui a été un mentor important?
De loin, il s’agit de mon collègue Jeremy Kenemy. J’ai commencé ma carrière chez CBRE avec lui et je travaille toujours à ses côtés. Dès le début, il m’a impliqué dans les communications et les activités, les appels, les réunions et les visites avec les clients. Cela m’a aidé à comprendre le fonctionnement du courtage et ce dont les clients ont besoin. Par conséquent, j’ai l’impression d’être un conseiller plus efficace.
Quel est le meilleur conseil que vous avez reçu?
Soyez toujours vulnérable et toujours à l’écoute. J’ai beaucoup d’années devant moi, alors pour l’instant, je dois écouter ceux qui sont là depuis plus longtemps et absorber tout ce que je peux. Je dois également être cohérent avec mon travail. Un grand courtier m’a un jour dit : « Reste concentré, écoute et continue à faire ton travail. »
Comment aidez-vous la prochaine génération de dirigeants immobiliers?
J’essaie d’identifier les personnes prometteuses au sein de l’entreprise et de l’industrie, et de créer des groupes pour travailler ensemble afin d’atteindre nos objectifs. Récemment, j’ai fait du développement des affaires avec diverses personnes qui commencent leur carrière chez CBRE. J’ai également travaillé avec l’équipe de recherche pour trouver des moyens créatifs d’apporter de la valeur à nos clients.
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