Voici Kyle Hanna, récemment nommé vice-chairman de CBRE

Kyle Hanna, , qui est l’un des plus éminents courtiers industriels du Canada, a mérité cet été le titre de vice chairman de CBRE. Il s’agit seulement du huitième professionnel de la vente de CBRE à obtenir cette distinction.

Kyle Hanna est entré au Service de la recherche de CBRE en 2005 et a enchaîné, dès l’année suivante, avec les ventes industrielles. À peine 15 ans plus tard, le voici couronné du titre de vice-chairman de CBRE. Rien que dans les cinq dernières années, il a conclu des transactions sur plus de 30 millions de pieds carrés de locaux industriels. Pas si mal pour un modeste garçon de Burlington!

Nous avons parlé avec lui de son nouveau titre, des secrets de sa réussite et de l’évolution à laquelle il faut s’attendre sur le marché industriel en surchauffe.

Que veut dire pour vous ce titre de vice-chairman?

C’est la récompense de tout le temps, de tous les efforts et de toute la persévérance consacrés pour atteindre ce niveau. Les heures faites dans l’ombre sont très nombreuses. C’est aussi un prix d’équipe. Je n’aurais jamais pu mériter ce titre sans l’équipe exceptionnelle qui m’épaule, qu’il s’agisse de Werner Dietl (président et chef de la direction de CBRE) et de l’équipe de cadres ou des adjoints et jeunes collaborateurs sur lesquels je peux compter. Si je porte ce titre, c’est aussi grâce à mes collaborateurs exceptionnels.

À quoi attribuez-vous votre succès?

J’ai eu la chance de pouvoir compter sur la plateforme de CBRE, dont j’ai profité, et d’avoir des mentors prodigieux. Surtout dans le domaine de l’immobilier industriel, j’ai pu commencer ma carrière aux côtés d’Evan White, qui a été pour moi, pendant bien des années, un mentor exceptionnel, et d’autres courtiers chevronnés quand j’ai commencé à travailler à Toronto-Ouest, par exemple John Lafontaine, John Planeta, Phil Cheung, Scott Steele, Mike Bellissimo et Chris Bournakas.

J’ai pu compter sur d’excellentes personnes pour me mentorer et pour apprendre : elles m’ont enseigné les rouages du marché et des transactions et m’ont appris à travailler fort. Je suis fier de dire que les courtiers industriels les plus compétents dans la profession m’ont tous aidé à me perfectionner, de concert avec d’autres dans l’ensemble du réseau de CBRE, dont Peter Senst, Iain Ferguson, et j’en passe. J’ai été secondé par des partenaires très collaboratifs pendant de nombreuses années, dont l’Équipe nationale d’investissement et les excellents courtiers spécialisés dans les bureaux, le commerce de détail et les terrains.

Comme je l’ai dit, je dois aussi ma réussite à un système d’entraide incroyable dans mon équipe. Je peux compter sur les meilleurs adjoints dans l’industrie, sur de jeunes partenaires très vaillants, de même que sur des cadres qui misent tous sur notre succès.

Vous rappelez-vous votre première transaction?

Je me rappelle ma première grande inscription, qui portait sur une propriété sur la rue North Queen, dans Etobicoke Sud. Mon nom était le troisième sur l’enseigne. J’ai pris une photo de mon nom et j’étais très fier. À l’époque, il n’y avait pas d’autoportrait, et LinkedIn n’existait pas. Je me suis dit que j’étais vraiment fait pour cette profession et que j’allais conclure des transactions. Voir mon nom sur cette enseigne a eu un énorme effet sur ma confiance.

J’ai aussi des anecdotes amusantes à raconter. Je me rappelle qu’à l’époque, j’ai dû pourchasser quelqu’un sur un parcours de golf pour lui faire signer une convention de renonciation. Je me suis présenté à son club de golf, j’ai sauté dans une voiturette et je l’ai finalement trouvé. Je lui ai fait signer la convention sur la banquette de la voiturette le jour même de l’échéance, ce qui m’a permis de faire une énorme transaction. Ses coéquipiers pensaient que j’étais fou à lier. Mais j’ai réussi.

Dans une autre transaction au début de ma carrière, je ne connaissais pas les rouages du métier. J’ai donc apporté le chèque de garantie au bureau du propriétaire, je lui ai remis les documents et je suis resté planté là en attendant le chèque de la commission. Il m’a regardé et m’a demandé si j’étais sérieux. C’est alors qu’il m’a appris que j’aurais le chèque de la commission à la fin de la transaction et qu’on me l’adresserait par la poste au bureau. Il ne pouvait bien entendu pas me faire un chèque à brûle-pourpoint!

Comment le marché industriel et les services immobiliers ont-ils évolué pendant votre carrière?

C’est aujourd’hui vraiment plus difficile de faire des transactions. Il y a beaucoup de points de droit à respecter dans les transactions; les textes des baux sont plus longs et plus compliqués. Le marché se durcit de plus en plus et il est difficile de faire des transactions et de permettre aux clients de profiter de bonnes occasions. Par contre, la collaboration est nettement meilleure parmi les courtiers de CBRE et dans l’ensemble de la plateforme mondiale.

L’immobilier même est devenu une fonction institutionnelle centralisée pour les entreprises, de sorte que CBRE et sa plateforme sont en mesure d’apporter une aide indispensable. Aujourd’hui, on peut mener à bien plus de transactions grâce à de bons contacts. Être bien connecté n’a jamais été aussi important. Beaucoup de transactions se déroulent hors marché, grâce à la connaissance et à la perspicacité, et non seulement en faisant appel à un moteur de recherche. Les transactions qui réussissent sont celles que l’on peut conclure grâce à de bonnes relations.

Quels conseils donnez-vous aux locataires et aux investisseurs dans le marché industriel en surchauffe?

Il faut travailler avec un courtier en qui on a confiance et avec qui on a bâti une relation. Les conseils et la valeur ajoutée des courtiers n’ont jamais eu autant d’importance. Les institutions veulent acheter et les locataires veulent louer des locaux; ils doivent donc s’en remettre à notre connaissance des prix et de l’offre. Le marché est extrêmement tendu, à tel point qu’il est essentiel de se faire conseiller sur certains biens immobiliers. Une grande partie de notre travail de tous les jours consiste surtout à aider les clients à connaître l’évolution rapide du marché et à faire ce que j’appelle plus de travail d’expertise conseil que du courtage purement transactionnel. Il s’agit d’un sous-produit des relations.

Quels conseils avez-vous à donner aux jeunes qui pensent à faire carrière dans l’immobilier commercial?

Premièrement, il faut être prêt à travailler fort. Il faut tâcher de travailler plus fort que le collègue qui occupe le bureau à côté : entrez tôt le matin, restez tard et continuez de foncer. Faites tout ce qu’il y a de plus difficile comme travail. Je n’ai jamais pensé que j’étais plus brillant qu’un autre. Je me suis contenté de baisser la tête et de consacrer ces cinq premières années à travailler extrêmement fort pendant de longues et nombreuses heures. Deuxièmement, il faut s’inspirer de l’exemple des courtiers les plus compétents. C’est la meilleure façon d’entamer votre carrière. On peut le faire en nouant des partenariats avec des courtiers dans le même bureau, ailleurs au Canada, dans différentes spécialités ou même dans d’autres agences immobilières. La collaboration permet de mener à bien les transactions.

L’immobilier industriel est toujours un marché colossal, et il y a toujours de bonnes occasions pour ceux qui travaillent dans ce marché. Or, je crois qu’il est important d’avoir une idée du secteur dans lequel on veut se spécialiser au lieu d’être un généraliste. C’est admirable de voir des jeunes qui ont déjà une vision stratégique de ce qu’ils veulent faire. Dans la catégorie des biens immobiliers industriels, les marchés sous verticaux et les territoires géographiques dans lesquels les nouveaux courtiers peuvent se spécialiser sont nombreux.