Oui, votre honneur : les coulisses d’une vente sous séquestre menée par CBRE

La réussite ne sourit pas à toutes les entreprises et les tribunaux peuvent parfois ordonner la vente d’actifs pour rembourser les prêteurs dans le cadre de ce que l’on appelle une vente sous séquestre.

CBRE vient de vendre le dernier édifice d’un portefeuille de neuf immeubles de bureaux médicaux en Ontario, d’une superficie totale de 380 869 pi², pour le compte du syndic KPMG inc.

La vente sous séquestre – un processus de deux ans qui concernait 10 parcelles de plus de 20 acres dans des marchés secondaires et tertiaires à travers la province – a été exécutée par une équipe spécialisée de CBRE composée de Michael Bellissimo, Jordan Lunan, Tim Pacaud, Mike Czestochowski et Lauren White.

L’équipe s'est entretenue avec le blogue Perspectives avantageuses pour offrir un aperçu des rouages et des coulisses d’une vente sous séquestre. 

« C’était l’une des premières mises sous séquestre d’envergure lancées après la pandémie », a expliqué M. Lunan, qui précise qu’elle touchait des bureaux médicaux en difficulté dans de petites villes ontariennes comme Sudbury, Peterborough et Orillia, pour lesquels le taux d’inoccupation était supérieur à 20 %.

« Plusieurs facteurs nous défavorisaient d’emblée, mais c’est dans ces situations que nous réalisons notre meilleur travail. »

Édifices médicaux à St. Catharines, en Ontario

Une approche à deux volets

Après avoir remporté l’appel d’offres à la fin de 2021, l’équipe de CBRE a élaboré une  stratégie visant à créer un environnement concurrentiel et à susciter de l’intérêt à l’égard des édifices médicaux afin de recevoir plusieurs offres.

« Nous avons mis en œuvre une approche à deux volets, a expliqué M. Lunan. Nous avons mis ces édifices en vente en bloc, en utilisant une base de données nationale d'investisseurs, afin de voir si nous pouvions susciter un intérêt pour l'achat de l’ensemble du portefeuille. »

Puis, après quelques semaines, l’équipe a lancé des campagnes locales, en inscrivant des édifices individuellement sur MLS dans les plus petits marchés.

« Le fait de courtiser simultanément les grands investisseurs et les utilisateurs locaux a permis d’élargir les possibilités d’achat, car ces profils d’acheteurs ont des approches sensiblement différentes en matière d’acquisition », a expliqué M. Lunan.

« Les grands investisseurs sont plus enclins à acheter l’ensemble d’un portefeuille à prix réduit, tandis que les groupes d’utilisateurs locaux connaissent bien les édifices, comprennent leur valeur et sont plus enclins à payer plus cher pour des édifices individuels. »

« L’odeur du sang »

Comme il s’agissait d’une vente sous séquestre, l’équipe de CBRE savait que certains acheteurs agiraient en « prédateurs » et tenteraient de faire des offres basses, a expliqué M. Lunan. « Nous avons donc élaboré une stratégie pour protéger notre client contre cette éventualité. »

Les premières réactions des investisseurs ont été encourageantes, alors que de nombreuses demandes et questions ont été reçues. C’est toutefois lors de la campagne locale que les choses se sont emballées.

« Le fait que ces édifices abritent des bureaux médicaux a créé un environnement dans lequel de nombreux investisseurs privés ont manifesté un grand intérêt, a expliqué M. Lunan. En particulier les médecins et les praticiens locaux qui cherchaient à acheter ces édifices à titre d’investissements. »

L’effort de marketing a été compliqué par le variant Omicron de la COVID-19, qui a retardé les visites et la date de soumission des offres. En fin de compte, CBRE a reçu 37 offres pour les édifices, dont six pour l’ensemble du portefeuille.

La voie la moins fréquentée

Après avoir analysé les offres, l’équipe de CBRE a déterminé qu’il était préférable de vendre certains édifices en lot, en fonction de leur proximité géographique, ce qu’elle a fait avec une paire de sites à Sudbury.
« Nous avons ainsi pu équilibrer le reste du portefeuille et poursuivre le processus en vendant les autres édifices individuellement en vue de maximiser le produit de la vente », a déclaré M. Bellissimo.

« Nous n’avons pas choisi l’option la plus facile, qui aurait consisté à vendre tous ces édifices sous la forme d’un portefeuille à prix réduit, a-t-il souligné. Cela nous a donné plus de travail, mais il était préférable pour le client de vendre la plupart de ces immeubles individuellement. »

En tout, le processus a duré deux ans et bien qu'il ait été difficile de conclure des transactions à certains moments, M. Bellissimo affirme que toutes les parties semblent satisfaites du déroulement de l’opération.
« Nous avons pu obtenir une exposition maximale pour tous les édifices, ce qui a été soutenu par l’approbation des ventes par le tribunal. »

Une combinaison de choc

Au final, la conclusion de ces transactions a fait réaliser aux membres de l’équipe de CBRE tout ce qui peut être accompli lorsque les équipes unissent leurs forces pour maximiser la valeur dans le cadre d’un mandat de vente spécialisée.

M. Bellissimo a contribué sa connaissance du groupe des propriétés spéciales et son expertise en matière de souscription, en les associant aux talents de M. Lunan en matière d’investissement et à la vaste expérience de M. Czestochowski en matière de commercialisation d’une grande variété de catégories d’actifs.

« Nous formons une combinaison de choc pour les mandats nécessitant de vastes connaissances spécialisées sur l’ensemble des marchés, a expliqué M. Bellissimo. Le fait qu’une transaction soit ordonnée par un tribunal ne signifie pas que nous consacrons moins d’efforts à notre processus axé sur le marché. »