Dans les périodes de vaches grasses et celles de vaches maigres : des courtiers surmontent leur premier ralentissement économique

Lorsque Jay Olmstead* s’est joint à CBRE Edmonton* en janvier 2021, le marché de l’immobilier industriel était en pleine effervescence. Tel un mineur dans une ruée vers l’or, M. Olmstead a passé au crible une abondance d’opportunités pour aider les clients à maximiser la valeur de leurs décisions immobilières.

Lorsque le marché industriel a commencé à ralentir et que les occasions se sont raréfiées, M. Olmstead n’a eu d’autre choix que de revoir ses calculs. Comme de nombreux membres de la génération Z et des millénariaux, M. Olmstead doit maintenant faire face à son premier ralentissement économique.

« Il s’agit d’un moment important de ma carrière et c’est une bonne expérience d’apprentissage », déclare-t-il. « Lorsque les temps sont durs, les transactions échouent. Le fait de rester en contact avec les clients aide à comprendre où ils en sont au fur et à mesure que le marché évolue. De plus, prospecter régulièrement vous permet de conserver une réserve de travail importante afin de ne pas dépendre uniquement de deux ou trois transactions. »

Pendant les points d’inflexion, les entreprises recherchent des certitudes et de longues années d’expérience chez leurs courtiers, ce qui peut compliquer la tâche des jeunes courtiers qui veulent s’y faire une place. M. Olmstead ne s’est pas laissé décourager. Avec le soutien de son équipe de huit personnes, qu’il appelle son « encyclopédie des connaissances », il s’est efforcé de se différencier en faisant preuve de courage et en adoptant une approche axée sur la valeur ajoutée.

Et cela porte ses fruits.

Le premier jour où M. Olmstead a fait du démarchage, il a rencontré un groupe qui cherchait à déménager. Ce groupe s’est montré intéressé par l’achat d’un bâtiment, mais n’était pas prêt à le faire à l’époque. M. Olmstead est resté en contact avec lui et lui a envoyé régulièrement des mandats de vente potentiels, des transactions de vente à proximité et des rapports pertinents.

Il y a quelques semaines, le groupe a communiqué avec M. Olmstead pour lui demander son aide dans l’achat d’un terrain à Leduc, où il veut construire son propre bâtiment.

« J’ai été en contact avec eux pendant près de deux ans avant que les choses ne progressent », explique-t-il. « Cela m’a fait réaliser à quel point le cycle de vente peut être long et ce que signifie vraiment le service à la clientèle.

« Il est essentiel de rester en contact avec les clients potentiels, même s’ils ne sont pas prêts à acheter ni à louer. C’est ainsi qu’on les comprend le mieux, qu’on montre qu’on a leur intérêt à cœur et que l’on devient la personne qu’ils appellent lorsqu’ils ont besoin d’aide. »

Mais M. Olmstead affirme que la prospection n’est qu’une partie de la clé de la réussite. Il reconnaît que son équipe a joué un rôle important dans le soutien qu’elle lui a apporté tout au long de son parcours de courtage.

« Je me sens honoré de faire partie de ce groupe », dit-il. « J’ai la chance d’avoir accès à un mentorat, à des connaissances, à des occasions et à un soutien inégalés, en particulier de la part de nos coordonnateurs de clientèle, Sam Houk et Jessica Jefferys. C’est grâce à eux que j’ai le temps de prospecter chaque jour. »

Faire le maximum

Myah Ollek* a commencé sa carrière de courtage au bureau de CBRE du centre-ville de Toronto* en 2019 avant de retourner au début de l’année à Vancouver*, où elle aide des entreprises à trouver des espaces de bureaux.

« Le climat économique actuel est difficile pour tous les courtiers, en particulier ceux qui se concentrent sur les bureaux. Cependant, cela m’a mis au défi d’être une meilleure conseillère pour mes clients », dit-elle.

 

« J’ai dû prendre du recul et examiner l’immobilier de mes clients de manière plus holistique : la manière dont il s’intègre à leurs plans d’affaires, celle dont il a un impact sur leurs activités et celle dont il aide leurs employés à accomplir le meilleur travail possible. »

Mme Ollek aborde maintenant les transactions de manière plus créative. Elle a mis en œuvre des stratégies de marketing novatrices, positionné les ententes de manière originale et misé sur de nouvelles ressources et de nouveaux partenariats pour mieux soutenir ses clients.

« J’ai connu l’apogée de l’inoccupation des bureaux à moins de 2 %. La location d’espaces de bureaux est aujourd’hui totalement différente de celle qu’elle était en 2019 », explique-t-elle. « De nos jours, chaque décision nécessite beaucoup plus de consultations. Vous devez comprendre en profondeur les activités de votre client et tirer parti de l’immobilier comme outil pour l’aider à atteindre ses objectifs. »

Les courtiers conseillent également davantage sur l’utilisation et l’aménagement des bureaux, car les entreprises cherchent à établir leurs stratégies en matière de milieu de travail, à mettre l’accent sur leur culture et à faire revenir leurs employés au bureau.

Mme Ollek voit cela comme une occasion d’apprendre et d’améliorer son service à la clientèle. « Le changement crée de nouvelles occasions », dit-elle. « Travailler en période de ralentissement économique m’a poussée à aller plus loin pour favoriser les relations avec les clients. »

Apprendre de la bonne manière

La prochaine génération de chefs de file de l’immobilier bénéficie également du soutien des acteurs chevronnés du secteur pour aider les clients à traverser cette période de changement.

Evan Stewart* et Emelie Rowe* font partie du Groupe des services fonciers du nord de Toronto* depuis 2017, travaillant aux côtés de certains des meilleurs courtiers de CBRE Canada. L’expérience collective et la sagesse de ces professionnels de la vente ont aidé M. Stewart et Mme Rowe à mieux affronter le ralentissement.

« Le climat économique a eu un impact significatif sur la dynamique d’achat et de vente des terrains à bâtir. Elle a tendance à être la première catégorie d’actifs touchée par un ralentissement, car les décisions d’achat sont basées sur les attentes du marché pour l’avenir », déclare M. Stewart. « Nous avons dû réorienter notre stratégie en passant de la représentation de propriétaires privés à la collaboration avec des prêteurs et des séquestres.

« Et ce changement a été facilité parce que nous avons des partenaires qui sont passés par là avant nous »

Puisque ces clients ne sont pas les propriétaires immobiliers, mais plutôt des groupes de tiers, ils ont souvent besoin de plus de conseils et de soutien sur les nuances des transactions immobilières.

« Les transactions ordonnées par les tribunaux exigent plus de vérifications préalables pour assurer la meilleure utilisation des propriétés », explique Mme Rowe. « Nous prenons le temps de former nos clients et de leur fournir des conseils fondés sur des politiques afin qu’ils puissent prendre des décisions éclairées. »

« Avoir des courtiers chevronnés comme Mike Czestochowski* et Lauren White* pour nous épauler réduit le nombre d’obstacles que nous rencontrons », explique M. Stewart. « Nous apprenons le métier de la bonne manière auprès de personnes qui ont de l’expérience dans les périodes de vaches grasses et celles de vaches maigres. »

« Avoir l’occasion de travailler aux côtés de courtiers chevronnés n’est pas quelque chose que je considère comme acquis », ajoute Mme Rowe. « Non seulement apprenons-nous de leur vaste éventail d’expertise, mais nous sommes également exposés à des transactions et à des relations que nous n’aurions pas connues autrement. »

De gauche à droite : Evan Stewart and Emelie Rowe

Prendre les choses en main

Ayant travaillé dans le courtage depuis 2018, James Huxham s’est récemment joint à CBRE Montréal désireux de s’épanouir professionnellement et de relever de nouveaux défis.

« CBRE compte certaines des meilleures équipes de location de bureaux, un réseau incroyable et une énorme part de marché », explique-t-il. « Je voulais en faire partie. « Malgré les difficultés du marché actuel, ma passion pour le secteur demeure inchangée. »

Travaillant aux côtés des courtiers en location de bureaux, Marc Mizhrahi, Jack Gaudreau et Nathan Stattmiller, M. Huxham profite de leurs années d’expérience.

De gauche à droite : Jack Gaudreau, Nathan Stattmiller, Kayla Zakuta, Marc Mizrahi, James Huxham

« Le fait d’avoir plus de mentors ne peut que me rendre meilleur », déclare M. Huxham. « Les courtiers qui ont conclu plus de transactions peuvent mieux anticiper les défis et suggérer des solutions fondées sur leurs acquis. Les conseils de mon équipe m’ont déjà beaucoup appris. »

Ayant déjà connu des ralentissements économiques, les mentors de M. Huxham lui ont fait comprendre l’importance de prioriser le développement des affaires et les relations dans les périodes difficiles.

« Il n’y a jamais eu de meilleur moment pour avoir un dialogue avec les clients », déclare M. Huxham. « Les locataires veulent connaître les occasions offertes sur le marché et ce que font leurs concurrents. »

Les locations de bureaux sont peut-être plus lentes en ce moment, mais M. Huxham sait que ce n’est pas le moment de rester inactif.

« Bien que nous nous trouvions en période d’incertitude, je suis convaincu que le marché des bureaux va se redresser. En tant que conseiller, il est important d’entretenir des relations dès maintenant, car les clients se souviendront des liens établis pendant les périodes difficiles. »

M. Olmstead, Mme Ollek, Mme Rowe, M. Stewart et M. Huxham font preuve d’une grande sagesse et n’en sont encore qu’au début de leur carrière.
Ils ne tarderont pas à guider quelqu’un dans son premier ralentissement économique.

*En anglais seulement